Prospection commerciale

Objectif

Être réellement à l’écoute et en connexion avec ses besoins sans les projeter sur les autres, créer un cadre bienveillant qui permette de faire émerger les ressentis dans le respect de chacun pour communiquer de manière positive et constructive.

  • Prendre conscience de l’impact de son langage sur les autres
  • Distinguer faits, sentiments et points de vues
  • Reconnaitre et savoir formuler ses propres besoins sans les projeter sur l’autre
  • Atténuer l’impact émotionnel d’une situation délicate
Durée : 1 jour
Prérequis : Aucun
Public : Toute personne souhaitant améliorer ses relations et sa communication inter-personnelle
Tarif : 1000,00€ HT

Programme de formation

Optimiser son action de prospection

  • Comprendre le cycle de vie d’un client et se situer dans celui-ci : Prospecter, Développer, Fidéliser
  • Définir ses cibles de prospects
  • Identifier les attentes des prospect, motivations et freins
  • Repérer les différents profils prospects et adapter sa stratégie

Décrypter sa façon de communiquer

  • Envisager les différences en termes de complémentarités
  • Prendre conscience de la perception des autres vis-à-vis de soi sur sa communication
  • Anticiper les effets du stress sur son mode de communication
  • Identifier son style d’influence
  • Développer une communication adaptée à la prospection
  • L’importance du non verbal dans la qualité des échanges : regard, voix, intonations, gestes, attitudes…
  • Dépasser nos a priori liés à notre culture et notre éducation ; notre vision du monde, nos interprétations
  • Apprendre à se décentrer pour pouvoir aborder l’autre sans comparer avec son cadre de référence et sans porter de jugements
  • Comprendre la motivation et les profils de ses Prospects/Clients
  • La structure des premières minutes
  • Apprendre à changer d’angle pour aller à découverte du modèle de l’autre
  • Adopter une communication positive, les éléments de langage adaptés
  • Écouter pour comprendre : l’écoute active
  • Adapter sa communication au contexte : Téléphone, Face à face

Argumenter : Valoriser son offre

  • Optimiser son plan de découverte : QQOQCP, 3C, 4S…
  • Construire son argumentaire commercial : CAP/SONCAS
  • Travailler ses argumentaires types.
  • Mettre en avant ses atouts, pourquoi suis-je le bon partenaire commercial ?

Savoir traiter les objections et conclure

  • Accueillir l’objection, en comprendre les raisons
  • S’associer aux faits, se dissocier des émotions
  • Travailler le questionnement
  • Savoir rassurer
  • Méthode CRAC
  • Utiliser l’objection comme une opportunité
  • Préparer son argumentaire pour répondre aux objections principales
  • Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
  • S’assurer de l’engagement du client

Méthodes et outils pédagogiques

  • Alternance théorie – exercices d’application/mises en situation
  • Atelier pour mise en application directe dans les objectifs opérationnels
  • Livret pédagogique individuel.
  • Evaluation tout au long de la formation par des mises en situations et échanges de pratique.
  • Consolidation d’un Plan d’action et de progression individuel